Definisi Kelompok Referensi

Kelompok Referensi (Acuan)

Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan. Kelompok acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku.Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

Tiga macam pengaruh kelompok acuan:

1. Pengaruh Normatif

Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman

2. Pengaruh Ekspresi Nilai

Ketika seorang individu kelompok menggunakan norma dan nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai

3. Pengaruh Informasi

Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi.

Jenis – jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :

1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya

•           Kelompok primer

•           Kelompok sekunder

2. Menurut legalitas keberadaan

•           Kelompok formal

•           Kelompok informal

3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh

•           Kelompok aspirasi

•           Kelompok disosiasi

•           Primary / secondary

•           Membership

Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut ini :

·         Memberitahukan  atau  mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus,

·         Memberikan  kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.

·         Mempengaruhi  individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.

·         Membenarkan  keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

Kelompok referensi terdiri atas dua jenis, yaitu :

-  Kelompok referensi normative

- Kelompok referensi komparatif

Untuk mendorong timbulnya conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai berikut :

·         Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.

·         Memberikan kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok

·         Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.

·         Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.

Daya tarik kelompok rujukan dalam pemasaran melalui :

·         Daya  tarik selebriti

·         Daya  tarik tenaga ahli

·         Daya  tarik orang biasa

·         Daya  tarik juru bicara eksekutif dan karyawan

·         Daya  tarik kelompok rujukan lain

Peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain : (Sumarwan, 2002)

·         Sebagai initiator, anggota keluarga yang memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk

·         Sebagai  influencer, para anggota keluarga yang memberikan pengaruh pada anggota keluarga lain        

untuk mengambil keputusan dalam pembelian atau tidak membeli suatu produk

·         Sebagai  gate keeper, para anggota keluarga yang mengontrol arus informasi

·         Sebagai  decision , anggota keluaga yang menentukan membeli atau tidak suatu produk

·         Sebagai  buyer, anggota keluarga yang dengan nyata melakukan pembelian

·         Sebagai  preparer, anggota yang mengubah produk mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi

·         Sebagai  user, anggota keluarga yang menggunakan produk tersebut

·         Sebagai  maintancer, anggota keluarga yang merawat atau memperbaiki produk

sebagai organizer, anggota keluarga yang mengatur apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai atau dibuang atau dihentikan